загрузка...
Патологічна фізіологія / Оториноларингологія / Організація системи охорони здоров'я / Онкологія / Неврологія і нейрохірургія / Спадкові, генні хвороби / Шкірні та венеричні хвороби / Історія медицини / Інфекційні захворювання / Імунологія та алергологія / Гематологія / Валеологія / Інтенсивна терапія, анестезіологія та реанімація, перша допомога / Гігієна і санепідконтроль / Кардіологія / Ветеринарія / Вірусологія / Внутрішні хвороби / Акушерство і гінекологія
« Попередня Наступна »

ВПЛИВ НА ПОКУПАТЕЛЬТСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПСИХОЛОГІЧНИХ ФАКТОРІВ

Зупинимося на чотирьох основних факторах психологічного порядку.

Мотивація. Потреба, яка стала настільки нагальною, що змушує людину шукати шляхи і способи її задоволення, - це вже мотив.

Так, голод, спрага, фізичний дискомфорт мають у своїй підставі биогенную природу. Нужда в духовній близькості, повазі та визнання носить психогенний характер. Ті й інші, як разом так і окремо, підштовхують людину до вчинення певних вчинків, знижуючи або знімаючи зовсім внутрішню напруженість.

Формальна логіка підказує: людина буде прагнути задовольнити насамперед найважливіші потреби. Вони й стають рушійними мотивами. Ймовірно, людина повинна перш за все наповнити свій тлінний шлунок, і лише поповнивши енергетичні запаси власного організму, думати про дружбу, повазі і визнання. У міру задоволення даної потреби на перший план виходить наступна за нею.

Так, молода сімейна пара насамперед вирішує, на що вона буде існувати, чи вистачить планованих доходів на те, щоб елементарно прогодуватися. На цьому етапі у молодої сім'ї існує потреба тільки в продуктах харчування. Але як тільки дана проблема буде хоч якось вирішена, неминуче постане інша проблема: де молода сім'я житиме: з батьками, на орендованій житлоплощі, в гуртожитку, в окремій квартирі і т. д.

Сприйняття. Встановлено, що люди можуть по-різному сприймати відбуваються навколо нас події і явища: зацікавлено і байдуже, спокійно і бурхливо, з увагою або неуважністю. Явища, що відбуваються навколо нас, діють на нашу психіку як своєрідні подразники. При цьому люди схильні помічати в більшій мірі подразники, пов'язані з наявними у них в даний момент потребами. Спрощуючи сказане, можна стверджувати, що голодна людина швидше знайде дорогу в найближчу їдальню, ніж ситий, якому в даний момент їдальня і в голову не прийде.

Інша взаємозв'язок така: люди більш схильні помічати подразники, різко відмінні якимись своїми характеристиками від звичайних.
трусы женские хлопок
У магазині музичних інструментів респектабельний покупець, швидше за все, зверне увагу на білий рояль, ніж на традиційні чорний або коричневий. Рекламне повідомлення буде сприйнято з великим інтересом, якщо воно буде подано в театралізованій формі (згадайте ігрові сюжети реклами банку "Імперіал").

Засвоєння. Людина не народжується з певним стилем поведінки, його манери, стиль, вчинки - все це з області придбаного за життя. Чим ширше коло спілкування індивіда, тим багатше обсяг наявної у нього інформації. Згадаймо Бернарда Шоу: "У тебе в руках яблуко і у мене в руках яблуко. Ти мені своє яблуко, я тобі - своє. У кожного з нас - по одному яблуку. Але! У тебе в голові ідея, і в мене в голові ідея. Ти мені свою ідею, я тобі - свою. У кожного з нас - по дві ідеї ". Приймаючи рішення про покупку, споживач, швидше за все, згадає, де і коли (і за якою ціною!) Він бачив подібні товари. Порадиться з близькими, вислухає думки друзів. Якщо є кілька продавців або способів купівлі, буде вибиратися найбільш прийнятний і вигідний. І тільки коли вся необхідна інформація буде сприйнята і засвоєна, можна розраховувати, що річ буде придбана. Працівникові торгівлі, маркетологу має бути відомо, що багато товарів не купуються тільки тому, що інформація про них не отримана і не засвоєна споживачами.

Переконання. Хтось влучно зауважив: "Переконання - це те, чого не можна позбавити людину, не розірвавши його серця". Ця стійка уявна характеристика чого-небудь. З переконань складаються образи конкретних товарів і послуг, бажання або небажання їх придбати. У свою чергу переконання викристалізовується з поглядів і відносин. Йдеться про сформовані сприятливих чи негативних оцінках про товар, його асортименті, марках, цінах, споживчі властивості і, звичайно ж, потреби і потребах, які можуть бути задоволені даними товарами.

Позитивні погляди і відносини народжуються у свідомості людини тільки на основі знань про товар (послугу) і способах його використання. Звідси - чим ширший і об'єктивніше інформація, чим яскравіше (і чесніше!) Реклама, тим швидше складеться купівельну ставлення до товару, тим твердіше буде переконання в доцільності його придбання, стало бути, тим більше впевненості в тому, що товар буде придбаний.


Кінцева доля купленого товару може бути самою різною. На основі тривалих спостережень і спеціально проведених досліджень розроблена модель купівельної поведінки (рис. 3).



Рис. 3.

Модель купівельної поведінки



Виробника і продавця в рівній мірі повинні цікавити всі варіанти поведінки покупців після придбання ними товару. Про що мова?

Якщо споживач використовує товар за призначенням, важливо знати, якою мірою товар задовольняє вимогам, пред'явленим споживачем до подібного роду товарам, його споживчим властивостям, умовам експлуатації і т. п. Особливо це важливо знати, коли мова йде про постійні споживачах чи клієнтів, яких легко можна втратити, відпустити до конкурентів. З цією метою проводяться усні та письмові опитування споживачів, конференції покупців і т. д.

Якщо споживач використовує товар не за прямим призначенням, виробнику і продавцю важливо знати, як і де застосовується їх товар і використовувати відкриті в ньому нові властивості в подальшій рекламної кампанії в якості додаткових аргументів. Наприклад, куплені фрукти для звичайного споживання виявилися непридатними через підвищену кислотність, але можуть бути з успіхом використані для приготування компотів. Подібним чином з кефіру можна виготовити сир. Невдалі за кольором олійні фарби можна використовувати для грунтовки, первісної фарбування. Посуд з бляклим і невиразним малюнком зазвичай відвозять на дачу, де вимоги до естетики побуту зі зрозумілих міркувань занижені. Залежалу і вийшла з моди одяг і взуття можна уцінити і запропонувати в якості робочого одягу та взуття і т. д.
« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна "ВПЛИВ НА ПОКУПАТЕЛЬТСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПСИХОЛОГІЧНИХ ФАКТОРІВ"
  1. . Нейрогуморальна регуляція і стан репродуктивної системи жіночого організму в період згасання її функції
    Статеве дозрівання і настання менопаузи представляють собою два критичних періоду в житті жінки. Перший з них характеризується активацією, другий - припиненням функції гонад. 169 Глава 1. Структура і функція репродуктивної системи у віковому аспекті Як формування, так і виключення циклічної функції гонад тягне за собою цілий ряд істотних змін в
  2. Дисфункція репродуктивної системи при гіперпролактинемії
    Визначення поняття . Гиперпролактинемия відноситься до числа найбільш поширених ендокринних синдромів, що розвиваються на стику репродуктивної ендокринології та клінічної нейроен-докрінологіі. Стрімке накопичення знань у цій області відноситься до 70-80-их рр.. минулого століття, після виділення ПРЛ як самостійного гормону з гіпофіза в 1970 р., що спричинило за собою ланцюг досліджень,
  3. Лейоміома матки
    Визначення поняття. Лейоміома матки (ЛМ) - одна з найбільш часто зустрічаються доброякісних пухлин репродуктивної системи жінки. Пухлина має мезенхімального походження і утворюється з мезенхіми статевого горбка, навколишнього зачатки Мюллерова проток (рис. 4.8). Мезенхіма є попередником примітивного міобласти, індиферентних клітин строми ендометрію і різних клітинних
  4. Клімактеричний синдром
    Визначення поняття. Клімактеричний синдром - це своєрідний клінічний симптомокомплекс, що розвивається у частини жінок в період згасання функції репродуктивної системи на тлі загальної вікової інволюції організму. Його наявність ускладнює фізіологічний перебіг клімактеричного періоду і характеризується вазомоторними, ендокринно-обмінними і нервово-психічними порушеннями. Найбільш типові
  5. Стратегія сучасної постменопаузальному терапії
    Розглянуті в перших двох розділах цієї глави дані про фізіологію і патобіологіі основних порушень, що розвиваються в організмі жінки в постменопаузальному періоді, чітко свідчать про тому, що медикаментозне (переважно, гормональне) вплив є лише одним з напрямків програми лікувально-профілактичних заходів у жінок перехідного та похилого віку. Поряд
  6. Якість життя гінекологічних хворих
    В останні роки в медичній літературі все частіше вживається такий термін, як «якість життя». Відповідно до визначення ВООЗ (1976), здоров'я характеризується «станом повного фізичного, психічного і соціального благополуччя, а не тільки відсутність хвороб або фізичних дефектів». Якість же життя, за загальноприйнятим визначенням, представляє собою інтегральну характеристику
  7. пероральні гормональні контрацептиви, що містять тільки прогестаген (комбіновані оральні ТАБЛЕТКИ, АБО МІНІ-ПИЛИ)
    Чисто прогестинові контрацептиви - один з видів гормональної контрацепції, який був створений у зв'язку з необхідністю виключити естрогеннний компонент, що обумовлює більшість метаболічних порушень: гипертен-зію і, особливо, тромбоемболічні стани. До чисто прогестіновим методів контрацепції відносяться: - пероральні контрацептиви, що містять тільки прогес-таген (чисто
  8. ПАТОГЕНЕЗ
    Протягом багатьох років різні дослідники намагалися з'ясувати етіологію і патогенез ПМС. Існує безліч теорій, що пояснюють механізми виникнення ПМС. Однак до теперішнього часу патогенез ПМС вивчений недостатньо. Гормональна теорія. Є найбільш поширеною. В її основі - порушення співвідношення естрогенів і гестагенів на користь перших. Історія вивчення ПМС налічує більше
  9. гестагеном КОНТРАЦЕПЦІЯ
    Прогестагени поділяються на 2 типи - синтетичні і нату-ральні. До натуральних прогестагенного відноситься прогестерон. Синтетичні гестагени, що володіють дією, подібним з прогесте-Роном, були названі прогестагенамі або прогестинами. Вони поділяються на похідні прогестерону і похідні тестостерону. Їх хімічна структуpa близька до натурального прогестерону. Похідні
загрузка...

© medbib.in.ua - Медична Бібліотека
загрузка...