загрузка...
Патологічна фізіологія / Оториноларингологія / Організація системи охорони здоров'я / Онкологія / Неврологія і нейрохірургія / Спадкові, генні хвороби / Шкірні та венеричні хвороби / Історія медицини / Інфекційні захворювання / Імунологія та алергологія / Гематологія / Валеологія / Інтенсивна терапія, анестезіологія та реанімація, перша допомога / Гігієна і санепідконтроль / Кардіологія / Ветеринарія / Вірусологія / Внутрішні хвороби / Акушерство і гінекологія
« Попередня Наступна »

ВИВЧЕННЯ МОДЕЛІ купівельної поведінки

Одне з понять маркетингу - запит. Потреби людей практично безмежні, а ось ресурси для їхнього задоволення обмежені. Так що людина буде вибирати не просто товари, які йому подобаються і задовольняють його потреби, а й ті, які йому "по кишені".

Запит - це потреба, підкріплена купівельною спроможністю.

Оцініть Вашого потенційного клієнта з цього боку. Прекрасно, якщо Ви задовольняєте широку і сильну потребу. Але чи достатньо вона сильна, щоб клієнт погодився з Вашої ціною? І якщо він навіть згоден - чи є у нього гроші? Запити - показник недостатньо надійний. Людям набридають речі, що нині в ході, і вони шукають розмаїтості заради розмаїтості. Зміна вибору може виявитися і результатом зміни Ваших цін чи рівня їх (споживачів) доходів.

Пам'ятайте, що товари - це, по суті справи, набори властивостей, і покупець прагне отримати кращий набір за свої гроші. Людина вибирає товар, сукупність властивостей якого забезпечує йому найбільше задоволення за його гроші, з урахуванням своїх специфічних потреб.

Отже, Ваш товар повинен задовольняти певну потребу і набір його властивостей повинен, в поданні покупця, відповідати запитуваної за товар ціною. З іншого боку, Ваш покупець повинен мати необхідну суму грошей, щоб купити товар, і повинен бути переконаний, що за свої гроші він придбав максимум бажаного.

Бажаним може бути не обов'язково якість товару, їм може бути і, наприклад, зручність, коли товар купується в найближчому кіоску тому, що ларьок саме найближчий і нікуди більше ходити не треба.

Підприємцю, якщо він розраховує на успіх розпочатої справи, важливо знати своїх реальних і потенційних споживачів багато глибше. А для цього їх треба вивчати.

Що ж конкретно необхідно знати підприємцю (виробнику товарів, посереднику, працівникам торгівлі)?

- По-перше, хто саме або швидше за все зацікавиться нашим товаром. Слід враховувати, що купує не завжди той, хто впливає на рішення про покупку, і навіть не той, чиї потреби і потреби будуть задоволені в результаті придбання. Наприклад, нове плаття до випускного вечора вимагає дочка, суму майбутніх витрат визначає батько, а власне плаття вибирає за своїм смаком мати.

- По-друге, як саме купується товар або набувається послуга: особисто або через посередника, оптом чи вроздріб, звичайним порядком або в кредит, регулярно або від випадку до випадку.

- По-третє, що саме купується. Тут досить згадати хрестоматійне твердження: "Покупець вибирає не електричну дриль, а отвір, який він цієї дрилем зможе просвердлити".
трусы женские хлопок
Чому взагалі одні товари залежуються, навіть при пристойному їх якості, а інші, що називається, "відриваються з руками"? Чому покупець з невисокими доходами несподівано для продає вибирає найдорожчу з усіх представлених модель?

- По-четверте, в якій кількості купується. Наприклад, що рухає людиною, що купують товар у великих кількостях: доступна ціна? неможливість робити покупки частіше? тривога про завтрашній день? збільшення складу сім'ї? схильність паніці? Звідки вони, квартирні склади в сучасних міських квартирах?

- По-п'яте, коли саме купується. Практика показує, що попит на товари та / або послуги може коливатися, причому досить відчутно, в залежності від ціни, пори року, що минає або приходить моди і т. д. Ймовірно, що навчаються і самі не раз відчували на собі дискомфорт в годину пік на громадському транспорті, в магазині дитячих товарів напередодні навчального року, в ж / д касі в жаркий час відпусток.

Але Ви ж були свідками та інших картин: "везуть повітря" тролейбуси, байдуже ковзання по полицях зі шкільно-письмовим приладдям батьківських очей, дрімаючі касири в вокзалах і аеропортах.

- По-шосте, де саме купується товар. У супермаркеті або з кузова автокрамниці, в центральній аптеці або з рук, в престижному салоні або в загальнодоступній "забігайлівці", в розкішному ресторані або випадково в буфеті.

- По-сьоме, чому взагалі купується. Що рухає людиною, яка вчиняє покупку: крайня необхідність? бажання не відставати від подруг? бути не гірше сусідів? прихильність моді? бажання півгодини вкласти власні заощадження? привабливість нової послуги? суперсучасний моделі або марки?

Відповіді на ці та інші питання слід шукати на перетині цілого ряду спонукальних чинників: товар, ціна, методи розповсюдження, формування попиту на конкретні товари і послуги, способи стимулювання продажів і ін

Якщо фірма по-справжньому розбирається в тому, як реагують споживачі на різні характеристики товарів і зміни, що відбуваються в економіці, політичному і культурному житті країни, вона може мати значні переваги перед конкурентами. Тут важливо знати, як саме реагують споживачі на різні спонукальні прийоми, які застосовує, готова і може застосувати на тому чи іншому сегменті споживчого ринку та чи інша фірма. Відповідно до класичної теорії маркетингу, названі вище спонукальні чинники проникають в "чорний ящик свідомості" (Ф. Котлер) покупця і викликають в ньому певну відповідну реакцію: вибір того чи іншого товару, перевагу певній марці, вибір оптимального для них місця продажу, обсягу закупівель і т. д. Зрозуміло, нічого містичного в цьому "чорному ящику" ні, мова йде про психологію купівельної поведінки, яке не завжди піддається тотальному вивченню, але до пізнання якого слід завжди прагнути.


В її спрощеному вигляді модель купівельної поведінки показана на наводиться нижче рис. 1.



Рис. 1.

Модель купівельної поведінки



Практика показує: купівельну поведінку помітно активізується, якщо виробник і продавець не слідують пасивно за стихійно до попитом, а свідомо і цілеспрямовано формують його. Займатися формуванням попиту - значить постійно інформувати споживачів, як реальних, так і потенційних, про товари, що виводяться на ринок, розповідати про їх достоїнства і переваги в порівнянні з колишніми марками, моделями і товарами конкурентів. Формувати попит - формувати розумні потреби людей, виховувати їх смак, культивувати цивілізовані норми життя. Це велика і серйозна робота, про її напрямках і змісті буде розказано в одній з подальших лекцій.

Позначається на поведінці покупців і соціально-культурна ситуація. На тлі повального захоплення "відео" безнадійно пустують величезні зали кінотеатрів, прилавки книжкових магазинів завалені сумнівною за змістом і змістом бульварної літературою, не всякий потенційний глядач дозволить собі таку розкіш, як відвідування концерту "зірок світового балету", ефір заповнили легковагі естрадні падлюка. Зауважимо, за все це люди платять гроші і чималі.

Наші споживачі мають різні доходи. При сучасному розшаруванні російського суспільства діапазон купівельної спроможності характеризується все більш значною амплітудою - від повної забезпеченості і перенасиченості "нових росіян" до стану очевидною злиднів непрацюючих пенсіонерів, безробітних, членів багатодітних сімей. Ще і тому підприємцю слід проявляти гуманність і обачність у своїх рішеннях з приводу асортименту товарів, їхньої вартості, умов реалізації і т. д.

Поведінка споживача на ринку товарів масового споживання багато в чому залежить від віку. Діти не приймають рішень про покупки, але роблять істотний вплив на рішення батьків. Інакше, ніж дорослі, поводиться учнівська та студентська молодь, свої потреби у осіб похилого віку.

Додамо до сказаного статеві відмінності, національні особливості, ставлення до релігії, місце постійного проживання - те, що також рекомендується враховувати і при розробці товарного асортименту, і при виборі каналів руху товарів, і при визначенні способів продажів, і при виробленні заходів стимулювання активності покупця.
« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна " ВИВЧЕННЯ МОДЕЛІ купівельної поведінки "
  1. Система організації медичної допомоги
    Російська структура громадської охорони здоров'я Охорона здоров'я як система лікувально-профілактичних, протиепідемічних, реабілітаційних медичних заходів та установ різних форм власності має наступну структуру: - лчебно-профілактичні установи (амбулаторії, поліклініки, лікарні, диспансери тощо)? установи охорони здоров'я та МП жінкам і дітям? установи
  2. Віруси грипу та грип
    Е. Д. Кільбурн (Е. D. KILBOURNE) I. ВСТУП. ГРИП - ЗАХВОРЮВАННЯ З Незмінних симптоматики, викликає Змінюється ВІРУСОМ Величезний інтерес, який притягається до сучасної вірусології до грипу і вірусів, відповідальним за його виникнення, вимагає пояснення, якщо врахувати ординарний характер симптоматики цього, зазвичай дуже помірного, інфекційного захворювання дихальних шляхів
  3. Рибонуклеїнові кислоти вірусів грипу
    М. В. Лонсі (М. W. PONS) I. ВСТУП Вірус грипу має унікальний в порівнянні з іншими вірусами тварин спектр біологічних властивостей. Він має здатність. До множинної реактивації (Hoyle, Liu, 1951), утворення неповних вірусних частинок (von Magnus, 1954), чутливий до антіноміціну D (Barry et al., 1962), його нуклеїнова кислота неінфекційні-і він має здатність до
  4. 1.2. Внепродуктівние органи репродуктивної системи
    Як зазначалося вище, до церебральним структурам, складовим елементи репродуктивної системи, належать аркуатних ядра гіпоталамуса (у людини) і гонадотропні клітини аденогіпофіза. 17 Глава 1. Структура і функція репродуктивної системи у віковому аспекті Гіпоталамус - відносно невелика область в основі мозку, розташована над гіпофізом і кілька позаду нього (рис. 1.2).
  5. Лейоміома матки
    Визначення поняття. Лейоміома матки (ЛМ) - одна з найбільш часто зустрічаються доброякісних пухлин репродуктивної системи жінки. Пухлина має мезенхімального походження і утворюється з мезенхіми статевого горбка, навколишнього зачатки Мюллерова проток (рис. 4.8). Мезенхіма є попередником примітивного міобласти, індиферентних клітин строми ендометрію і різних клітинних
  6. Якість життя гінекологічних хворих
    В останні роки в медичній літературі все частіше вживається такий термін, як «якість життя ». Відповідно до визначення ВООЗ (1976), здоров'я характеризується «станом повного фізичного, психічного і соціального благополуччя, а не тільки відсутність хвороб або фізичних дефектів». Якість же життя, за загальноприйнятим визначенням, представляє собою інтегральну характеристику
  7. СУЧАСНА КОНЦЕПЦІЯ нейроендокринної регуляції менструального циклу
    Проблема репродуктивного здоров'я людини набуває в по-останню роки все більшого значення і стає проблемою медико-соціальної. При вирішенні питань регуляції народжуваності розглядаються дві абсолютно протилежні ситуації: з одного боку - значна частина населення планети потребує надійних і сучасних засобах контрацепції, з іншого - мільйонам подружніх пар вимагається
  8. Визначення зиготности близнюків
    Дизиготні близнюки можуть бути одного або різних статей, вони схожі один на одного як брати і сестри взагалі. Монозиготні двійні завжди однієї статі, мають одну і ту ж групу крові, однаковий колір очей, волосся, шкірний рельєф пальців, форму, розташування зубів і дуже схожі один на одного. У них, як правило, однакові здібності до навчання. Обидва захворюють одними і тими ж хворобами в один і
  9. ОСНОВИ неоплазією
    Джон Мендельсон (John Mendelsohn) Вступ. Останні роки позначені значним прогресом у розумінні біологічних і біохімічних основ розвитку раку. Однак це не означає, що проблема неопластичних захворювань вирішена. Успіхи в лікуванні раку у дорослих приходили поступово і стосувалися в основному злоякісних пухлин, що характеризуються незвично високою чутливістю до
  10. СТАНУ СТРАХУ
    К. Т. Бріттон, С. К. Ріш, Дж. К. Джіллін (К. Т. Button, S. С. Risch, J. С. Gillin) Стан тривоги - це нормальна відповідна реакція людини на мінливості життя. У нерізко вираженій формі такий стан є по суті адаптивної реакцією. Так, наприклад, студент не може добре здати іспиту, не відчуваючи ніякої тривоги перед ним. Однак у крайньому своєму вираженні стан
загрузка...

© medbib.in.ua - Медична Бібліотека
загрузка...